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　　2010年，那是一个春天，有一位大哥，在北京的中关村买了一个本。考虑到与品牌协调、广告一类的因素，在这里就不点名道姓这位哥买了什么本，权当是笔者YY出来的吧，既然是YY出来的，那就当他买了一个小y，配置是T6600处理器，2G内存，320G硬盘，GT240M独显，北京市场价格是5000元。

请不要对号入座

　　大哥是下午两点来到经销商位于科鼎龙大厦的办公室的，经销商的前台小姐接待了他，大哥说自己从网上看到这里卖小y是4500块钱，联系的是一个姓李的业务员。其实这时候李业务已经知道客户到了，但还是按兵不动，因为前台小姐还有前戏要演。

演出开始了

　　前台小姐：您可算来着了，现在小y的库存特别少，很难找到了。

　　客户大哥：嗯，还可以吧。（大哥很沉稳）

　　前台小姐：我给您倒杯水，您等一下，李业务马上就过来，正接待另一位客户呢，也是买小y的。现在这几天出的特别好，马上就断货了。

　　客户大哥：恩，听说了。（开始看手机，尽量表现得平静）

　　前台小姐：李业务那边好了，请您这边来。（专业的经销商会在办公室内隔出很多单独的小空间，里面只有沙发和茶几，用来谈客户用的，这样一方面提高销售成功率，另一方面使客户不那么容易出去，有什么问题可以马上解决，绝不放过。）

　　李业务：您是上午给我打电话的大哥是么 ？买那个小y。

　　客户大哥：嗯，是我，有货吧。（很着急问有没有货，这样业务员就了解了你有多么想买这款产品，从而判断下一步如何走）

　　李业务：有！我们这是金牌代理，我们这没有，那全中关村就都没有了，哈哈，你看下面那些专卖店，都是从我们家拿货去卖的。（代理商几乎是不直接面对普通消费者的，他们为终端经销商供货，但是消费者往往认为代理商的价格更好，产品更有保障，所以现在10家经销商有9家说自己是代理，而且为其他人供货，实际情况并非如此。）

　　客户大哥：我跟我弟弟下午还有事，咱们先看看机器吧。（多拉上几个人一起去买笔记本，已经成为大家的共识，但是经销商早已经见怪不怪了，你单刀赴村那才让人摸不着底。因为一般陪同来的人很少说话，经常被经销商无视，哎。）

　　李业务：大哥您稍等一下，我帮您拿机器去。（消失在风里）

　　旁白：让客户等待，谎称去拿机器，是笔记本经销商的传统套路，如果连这一招都不会，可以断定此人是销售界的小正太或小萝莉。这段等待时间对于整个销售过程来说至关重要，留足了时间让客户给自己的第一次露面打分，良好的第一印象是成功销售的第一步。

　　李业务：大哥您稍等一下，机器马上帮您拿过来了，我先给您倒点喝的，您想喝点什么？我们这有路易，十三的；马爹利，金牌的、古井贡、糊涂仙、太子奶、哇哈哈……。（进一步拉近与客户之间距离）

　　客户大哥：白开水就行。

　　李业务：这位是您弟弟吧，真像，我就想要个哥哥，从小到大老有人欺负我，哎。（示弱，博同情）

　　客户大哥：呵呵呵，我看你不像被欺负的人。（开始笑了，防线开始松动）

　　李业务：真的，您别看我长的人模狗样的，特胆小，特怕事，嘴还笨，见了生人都不会说话。

　　客户大哥：我看你挺能说的，和周立波差不多……

　　旁白：你来我往，拉拉扯扯，此处省略5000字。这段拉家常同样不能省略，要尽一切办法拉近与客户的关系，这样才好进行下一步。其实这个哥要买的小y市场价格是5000元，经销商提货成本也要4900元，所以看到4500元的报价忍不住上钩了。对付这种客户是很需要手段和耐心的，业务员会一步步的把价格拉回到可以盈利的水准。不过客户绝对不会放弃抵抗，在拉家常的过程中也会进行砍价，或者索要更多的礼品。现在我们站在旁观者的角度来看，4900元的笔记本，报价4500元，在业务员脑子没进水的前提下，继续砍价的成功率有多高？>>