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前言：用颗悲天悯人的博大胸怀，执着无上崇高的道德信仰，经过数十个四季更迭，能不能把全天下的笔记本经销商感化的明码标价、童叟无欺，你钱给多了还追着还给你，绝对不转型，坚决卖正品，不私扣赠品，开正规发票？只见天边飘来一朵镶着金边的白云，一声大喝伴着隐隐雷声从天际直劈下来曰：不靠谱！ 插播：如果您对购本还有任何疑问，欢迎到PConline产品论坛新开通的《购机有问必答专版》开贴咨询，24小时内必有相关专家为您解答。 年年315，年年喊口号，今年的奸商比去年少吗？今年的东西比去年便宜吗？当315与雷锋纪念日一样，只是到了日子大家才想起来：哎呀，奸商好多啊，揭发一下吧，打击一下吧，揪出几个典型批评教育一下吧，决不允许忽悠消费者的情况继续发展下去。哎呀，雷锋纪念日呀，上街捆个老太太送她过马路吧，晚上约朋友在家里蹦迪别闹得太晚了，凌晨2点之前该散就散了，让邻居们也睡个好觉。 雷声大雨点小的事情，年纪越大见得越多，渐渐的大家都有些失去了谈论此类事情的兴趣，这属于可以主动回避的话题。也有些事情我们没法回避，比如买笔记本的时候，被人忽悠就是绝难避免的事情。买的没有卖的精，这是平时挂在嘴边的话，那么我们大家去买笔记本的时候，有谁强烈感觉到站在柜台里面的那个人比我们要聪明呢？人家不会说8国英语，话里话外听不出多深的城府，反而一口一个哥，一口一个姐的叫得很亲热。
在理想状态下，你买完东西还会有一种宾至如归的感觉，注意力都在新买的笔记本身上，已经不太在意自己花了多少钱了。甚至有别的朋友或者亲人要买东西，还会介绍他去这家买。一切看起来那么自然那么和谐，这就是慢刀子杀人，温水煮青蛙，不知不觉间就被整治地服服帖帖了。
当然了，也有很多朋友买笔记本是十分不顺利的，和经销商一毛一毛的砍价，像维护领土完整那样玩命争辩获得赠品的合理性和必要性，为了屏幕上那个并不怎么显眼，但却是心头一块心病的屏幕亮点、坏点而寻求更大的优惠。因为刷卡产生的20元手续费而深度怀疑经销商的黑心程度、因为长时间等待经销商去库房提货而焦躁不安、看着经销商给出的手写发票，完全不敢确定可以拿回去报销。一切的怀疑，所有的顾虑，并不是消费者的人生阅历不够丰富，并不是消费者的购物经验太过缺乏，完全是因为经销商群体信誉的沦丧造成的。
学雷锋，做好事，燃烧自己，照亮他人，今天笔者就学一次雷锋，把自己知道的一些关于笔记本经销商不得不说的那点事抖落抖落，为了跳出只有315才现身说法的怪圈，笔者力求今天发表的内容，大家可以消化吸收以后，长年累月的发挥效力，不会因为一时、一地的改变，或者心情、阅历的不同而作废。 枯燥的叙述不过是一些文字的尸体，在征得一位经销商朋友的同意后，决定用一个真实的案例来为大家解剖IT卖场笔记本经销商的经典套路，其中每个流程都暗伏了诸多变化，精髓处只可意会，不可言传，欢迎不明真相的广大网友热情围观。>> 2010年，那是一个春天，有一位大哥，在北京的中关村买了一个本。考虑到与品牌协调、广告一类的因素，在这里就不点名道姓这位哥买了什么本，权当是笔者YY出来的吧，既然是YY出来的，那就当他买了一个小y，配置是T6600处理器，2G内存，320G硬盘，GT240M独显，北京市场价格是5000元。
大哥是下午两点来到经销商位于科鼎龙大厦的办公室的，经销商的前台小姐接待了他，大哥说自己从网上看到这里卖小y是4500块钱，联系的是一个姓李的业务员。其实这时候李业务已经知道客户到了，但还是按兵不动，因为前台小姐还有前戏要演。
前台小姐：您可算来着了，现在小y的库存特别少，很难找到了。 客户大哥：嗯，还可以吧。（大哥很沉稳） 前台小姐：我给您倒杯水，您等一下，李业务马上就过来，正接待另一位客户呢，也是买小y的。现在这几天出的特别好，马上就断货了。 客户大哥：恩，听说了。（开始看手机，尽量表现得平静） 前台小姐：李业务那边好了，请您这边来。（专业的经销商会在办公室内隔出很多单独的小空间，里面只有沙发和茶几，用来谈客户用的，这样一方面提高销售成功率，另一方面使客户不那么容易出去，有什么问题可以马上解决，绝不放过。） 李业务：您是上午给我打电话的大哥是么 ？买那个小y。 客户大哥：嗯，是我，有货吧。（很着急问有没有货，这样业务员就了解了你有多么想买这款产品，从而判断下一步如何走） 李业务：有！我们这是金牌代理，我们这没有，那全中关村就都没有了，哈哈，你看下面那些专卖店，都是从我们家拿货去卖的。（代理商几乎是不直接面对普通消费者的，他们为终端经销商供货，但是消费者往往认为代理商的价格更好，产品更有保障，所以现在10家经销商有9家说自己是代理，而且为其他人供货，实际情况并非如此。） 客户大哥：我跟我弟弟下午还有事，咱们先看看机器吧。（多拉上几个人一起去买笔记本，已经成为大家的共识，但是经销商早已经见怪不怪了，你单刀赴村那才让人摸不着底。因为一般陪同来的人很少说话，经常被经销商无视，哎。） 李业务：大哥您稍等一下，我帮您拿机器去。（消失在风里） 旁白：让客户等待，谎称去拿机器，是笔记本经销商的传统套路，如果连这一招都不会，可以断定此人是销售界的小正太或小萝莉。这段等待时间对于整个销售过程来说至关重要，留足了时间让客户给自己的第一次露面打分，良好的第一印象是成功销售的第一步。 李业务：大哥您稍等一下，机器马上帮您拿过来了，我先给您倒点喝的，您想喝点什么？我们这有路易，十三的；马爹利，金牌的、古井贡、糊涂仙、太子奶、哇哈哈……。（进一步拉近与客户之间距离） 客户大哥：白开水就行。 李业务：这位是您弟弟吧，真像，我就想要个哥哥，从小到大老有人欺负我，哎。（示弱，博同情） 客户大哥：呵呵呵，我看你不像被欺负的人。（开始笑了，防线开始松动） 李业务：真的，您别看我长的人模狗样的，特胆小，特怕事，嘴还笨，见了生人都不会说话。 客户大哥：我看你挺能说的，和周立波差不多…… 旁白：你来我往，拉拉扯扯，此处省略5000字。这段拉家常同样不能省略，要尽一切办法拉近与客户的关系，这样才好进行下一步。其实这个哥要买的小y市场价格是5000元，经销商提货成本也要4900元，所以看到4500元的报价忍不住上钩了。对付这种客户是很需要手段和耐心的，业务员会一步步的把价格拉回到可以盈利的水准。不过客户绝对不会放弃抵抗，在拉家常的过程中也会进行砍价，或者索要更多的礼品。现在我们站在旁观者的角度来看，4900元的笔记本，报价4500元，在业务员脑子没进水的前提下，继续砍价的成功率有多高？>> 客户大哥：小y你再给我便宜点，以后我还会介绍别人来买呢。 李业务：我说大哥您就别给我砍价了，我都没给你报高价，你还给我砍价，要是你真觉得我的价格高的话您可以出去逛一下，你如果在中关村找到这个机器的话我这个机器就免费送给你了，你为什么直接来我家了，你还是觉得我们的价格便宜吧 ？（业务员都知道，网上吸引来的客户都已经查询过无数家经销商报价了，既然选择了他，那说明已经有了一种认可，如果推倒这些前期工作从新选择一家经销商，结果并不会好多少，所以才故意这么说，将了客户一军。） 客户大哥：其实也不是，我们之前打过好多电话咨询，要么就是说没货要么就是报的价格很高，不过也有报的比较低的，比你的还低，但是跟我说现在没货叫我等几天。你们说有货而且我觉得价格还能接受就直接过来了。 李业务：还是的呀，我的价格已经是干木耳了，挤不出水来了，您就别再难为我了。 旁白：拖延战术是经销商另一项必修功课，如何成功拖延时间消耗客户耐心，放弃购买超低价的理想，如何在这段漫长的时间内与客户建立同床异梦的临时感情，都是一门学问。很多大型经销商会为员工专门做客户心理分析的培训，针对中年男人，学生、老人、白领、女客户等不同人群，都有一整套行之有效的战术安排。 旁白：客户进屋2小时后，李业务起身说去帮忙看看机器送到哪里了，说着就离开了客户的视线，这是第三次说：大哥你等一下，我去帮你看看机器从大库提上来没有。李业务进了里面的小办公室，找来一个同事，此人就叫王业务吧。 李业务：一会我出去，3分钟后你给我打电话，就说你是大库的，机器被楼下专卖店的人给拿走了，现在全新的就剩那一台了。 王业务：没问题。 旁白：李业务磨蹭了一会，喝了杯水，润了润嗓子，又出来接着聊。大家聊得非常开心，从中国足坛料到，知名车模，从麦迪交易聊到股市大盘，两人嘻嘻哈哈，就像失散多年的兄弟。这时候电话响了，按照剧本进行。
王业务：什么？机器让专卖店的抢跑了？不行，你给我要回来，我这一个大哥都等了一下午了，不行不行，绝对不行，这个面子今天不能给他，就这么着，10分钟后机器拿不来你看着办，挂了。 客户大哥：怎么回事？（很紧张，因为春节过后小y的货源确实紧张，已经问了很多家都说没货） 李业务：是这样大哥，楼下专卖店今天也有客户要这台机器，可是就这么一台了，是我给你留的，可是专卖店您也知道，卖得贵啊，他们给客户是5500……。 客户大哥：那不行，你都答应给我了，我这都等了两个多钟头了。 李业务：刚才您也听见了，我让他一定给我拿来，您再等一下。 客户大哥：好吧。 旁白：李业务这时候又出来了，找到王业务，继续商量下一场戏的剧本。 李业务：等机器拿来了，你给我打个电话，说你是经理，说这个机器我这出的太便宜，不让我出，让我给楼下专卖店拿过去。 王业务：没问题。 李业务：然后我再和客户商量，你就可以先挂了。 王业务：okokok。 旁白：终于到了正面交锋的时刻，每一位被低价吸引的消费者都经历过相似的场景，过程千奇百怪，结果就是不能以之前说好的价格买到自己喜欢的机型，不是价格被抬高就是被推销了其他的产品。 王业务：大哥，机器拿来了，全新小y，你看看。 客户大哥：可算送来了。 旁白：这时候电话响了，就像刚才商量好的一样。 李业务：大哥，完了，我们经理不让卖，我卖的价格实在是太低了，我还是得把机器给专卖店送过去，真对不住了！（声泪俱下，跪地上磕一个） 旁白：客户大哥这时候非常郁闷，等了这么长时间，如果还买不到，就太难受了，而且确实非常喜欢这款笔记本，问了那么多家都没没货了，今天这里有货。心里开始发生了变化，觉得以市场价买下来也是可以接受的，天下没有白吃的午餐，别说午餐了再磨蹭一会晚餐都没了。于是一咬牙一跺脚。 客户大哥：你看我也来了这么半天了，今天不想白跑，这个机器我是真想买，价格你看看怎么做你们经理能让你卖给我。（这时候已经入瓮了） 李业务：我真是不好意思和您开口，本来答应您4500给您的，您看这……。 客户大哥：没事，这机器大概是厂家多少钱我也知道，本来也没觉得能买到4500的，你就说吧。 李业务：这个机器下面门店给客户是5500，已经定了，我这要是太低了，经理那我也过不去，您看这样吧，5200，我给您带包和鼠标，再送您清洁套装和屏幕贴膜。（现在拿经理当挡箭牌的招数非常流行，表明了自己没有做权利的决定，这样才能和客户讨价还价，有商量的余地。如果客户知道业务员自己就有生杀大权，那么很容易谈崩） 客户大哥：你这一下涨了700啊！ 李业务：真对不住您了，要不这台我先拿下去，回头再来货我给您打电话，好不好？（很多消费者只有周末有时间买笔记本，而且很烦在这上面花时间，对于和业务员打交道也很头疼，可以说每一个消费者都希望速战速决，不想拖拉） 客户大哥：你先别拿走，我考虑一下。（客户和弟弟开始商量，可以说这时候业务员已经有80%以上的把握成功销售了）
客户大哥：好吧，就5200吧，你给我开发票，公司抬头是……。 李业务：真不好意思大哥，今天是月底了，公司发票开完了，要下个月才能去买了，我先给您一张收据，回头您过来换一下，好吧？ 客户大哥：你可真是……！ 李业务：哎呀真不好意思，呵呵呵呵。 战斗总结：小y的提货价前面我们说过了，4900元，含税，按照3个税点计算的话，不开发票的成本是4753元，最终的成交价格是5200元，由于发票的事情最后的结果肯定是无疾而终，所以本次销售成绩为毛利润447元。笔记本包和鼠标是随机标配，并没有增加成本，清洁套装的成本是3元，屏幕贴膜成本为7元，合计10元，这样就可以得出净利润为437元。看起来很多，但是这里还有李业务和王业务两场演出的劳务费，以及房煤水电的消耗，青春损失费等等，买一台笔记本被赚了400多元，就算知道真相也不会太纠结吧？ 结语：实际的战斗过程非常短暂，重点在于前期的铺垫，诸如此类的销售技巧还有很多。在这里介绍这样的事情并不是拆广大销售人员的台，笔者对你们实在是非常的敬仰，在信息化高速发展的今天，消费者查询价格的途径越来越丰富。但是你们紧随时代的脚步，不断发展和创新销售技巧，始终可以保持一定的利润空间，这不是普通人可以认知的。我始终认为，中国笔记本销售人员的智慧，是集大成的，是中西合璧的，是继往开来与时俱进的，在这里向你们鞠躬，三鞠躬。 最后还是要和朋友们说一下，太离谱的报价绝对不能轻信，不要被业务员的演技蒙蔽，如果之前谈好的价格和机型不能最终成交，而被以种种理由推诿、敷衍、偷换概念，那说明这家经销商的诚信绝对不足信。不要一棵树上吊死，货比三家，价比三家，要有必胜的决心和毅力，祝您好运！[返回频道首页] |
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2010-03-11 11:09
出处：PConline原创
责任编辑：fengwei
